Adapter son discours au mode de pensée des Chinois

" Recherche cadre pour mission en Chine. Idéologues, personnalités brillantes à l'ego surdimensionné, impatients, stressés, s'abstenir ". Après avoir pris la décision de s'implanter en Chine, la société Facilor vient de placer une annonce de recrutement sur son site Internet. Et déjà le décor est planté, avec raison, car aborder le marché chinois demande de s'adapter à des codes comportementaux qui requièrent des profils sensiblement différents de ceux qui font les conditions de la réussite en Europe ou aux Etats Unis.

Outre beaucoup de pragmatisme et de persévérance, le cadre retenu par Facilor devra être capable de se mettre en question et d'accepter la différence. L'orgueil sera un vilain défaut, et il faudra faire preuve d'humilité et de patience, d'une grande capacité d'écoute, de souplesse, en même temps que de fermeté. Son ouverture d'esprit l'aidera à admettre que parfois, on ne comprend pas tout, voire qu'on se méprend. En acceptant que le partenaire ait ses raisons qu'il faut comprendre, il gardera toujours présent à l'esprit qu'il faut du temps pour qu'une confiance suffisante permette tout juste de commencer à discuter sérieusement…

Pierre Bontemps a été sélectionné par l'entreprise Facilor, qui lui fait suivre une formation de préparation aux affaires en Chine. Zhang Yimu, son correspondant à Pékin, lui brosse à son arrivée un tableau contrasté de l'image des Français tels que les voient les Chinois. Nous passons souvent pour des gens épris de liberté qui ont tendance à parler plutôt que d'agir, et qui préfèrent les loisirs et la bonne chaire au travail. Cultivés, d'une pensée élaborée et d'une fréquentation assez intéressante, nous sommes perçus également comme chaleureux, plutôt romantiques, ouverts et bons vivants. On reconnaît aux hommes d'affaires français de bonnes capacités d'ouverture d'esprit et de créativité, mais on leur reproche de trop souvent donner des leçons, de sembler tout savoir sur tout et d'exclure qu'on ait un point de vue différent du leur. Bref, le portrait de Gaulois pinailleurs et un tantinet arrogants, amateurs d'arguties au détriment d'un suivi sérieux des affaires…Pierre accepte tout cela sans sourciller, mais n'en pense pas moins que cette image constitue évidemment un handicap plus qu'une bonne carte de visite…

Justement, à propos de carte de visite, Zhang Yimu lui apprend comment se présenter à un rendez-vous : la première rencontre sera un véritable examen de passage, qui permettra de jauger son niveau de civilité, et donc de civilisation… Zhang Yimu apprend à Pierre la règle du respect des trois " P " : Respect impératif de la Ponctualité. Respect des Positions hiérarchiques, dans le cadre d'un protocole qui aura été examiné et respecté préalablement lors de la prise des premiers contacts à distance. Respect de la Politesse et de ses codes, qui commencent par l'échange des cartes de visite, présentées tenues à deux mains, reçues avec un respect ostentatoire comme un objet de très grande valeur, car elles représentent l'image concentrée même de la personne qui la remet. Pierre passera ensuite par les rituels des séances d'ouverture de négociation : discours d'ouverture, présentation des participants, propos généraux sur l'amitié, autant de signes qui montrent que pour commencer, et puisqu'on a accepté que cette séance ait lieu, on est ouvert à tout… sans jamais rentrer dans le vif du sujet, car ce serait profondément grossier. La stratégie de chacun pourra toutefois être entrevue, voire comprise, par ceux qui en ont la finesse et l'éducation, et qui savent allier gestion du temps et courtoisie.

Le but de ces rituels est de répondre à la question : Pierre Bontemps est-il à priori digne de confiance ?

Grâce à ces premières rencontres, Pierre fait l'expérience personnelle de ce qui lui avait été exposé avant son départ en séminaire de préparation : La notion chère aux occidentaux de liberté individuelle, s'efface en Chine devant la relation individuelle aux autres comme valeur la plus importante.

Chemin faisant, et après plusieurs séjours en Chine, Pierre a appris à adapter son discours au mode de pensée des Chinois : Il n'expose pas de grandes théories à ses interlocuteurs, et d'ailleurs ne fait pas de distinction entre théorie et pratique, il évite systématiquement de passer par le cas général pour arriver au cas particulier intéressant. Il a aussi appris que pour être pris au sérieux en Chine, il faut parler simplement et sans recherche de l'éloquence : Comme le résume le dicton chinois également en usage dans d'autres pays d'Asie orientale : " Celui qui parle ne sait pas, celui qui sait ne parle pas ".


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